42 Desde hace algún tiempo todo y cualquier empresario y ejecutivo sabe que, en economías pasibles de inestabilidades regulares, típicas de los países conocidos como emergentes, poner todos los huevos en la misma canasta es un riesgo. Por ello, no raras veces, esa estrategia se tiene que revisar y es ahí cuando, casi siempre, se forman muchos mercados y clientes que demandan esfuerzos en doble para ser reconquistados. De forma más objetiva: la diversificación es algo imperativo, aunque sea recurrente y natural la tentación de centrar esfuerzos en aquellos mercados que, momentáneamente, exhiban curvas de desempeño ascendentes. La industria brasileña de implementos viales sabe bien lo que eso significa. La experiencia de los últimos tres años en el mercado interno, con una marcha atrás acumulada de cerca de 65% en las ventas reforzó la necesidad de tener siempre las puertas abiertas – a pesar de las dificultades intrínsecas de un segmento de productos tan específicos y de las muchas variaciones cambiales - para clientes de otros países. Son esos los clientes que pueden representar un buen aliento para la incomodidad de los negocios internos, como lo fueron - por ejemplo - los del último trienio. Y el empeño para reconquistar clientes, no hay duda, es siempre mucho más grande y dispendioso que el garantizar un flujo perenne de negociaciones, aun cuando hay periodos no tan favorables. Por ello es que ANFIR, Asociación Nacional de los Fabricantes de Implementos Viales, firmó un convenio con Apex-Brasil, Agencia Brasileña de Promoción de Exportaciones, y ya pudo cosechar los primeros frutos en el transcurrir del 2016, primer año del acuerdo. La idea de esta alianza, claro, es estimular los negocios de los fabricantes brasileños de implementos en otros países. Si en 2015 la industria nacional exportó exactos 3.436 remolques y semirremolques, en 2016 - y valiéndose también de una relación en el mercado de cambio más favorable en aquel entonces – registró el embarque de 4.086 implementos, evolución de 19% en el comparativo anual. Y las expectativas a partir del trabajo desarrollado por la alianza ANFIR y Apex-Brasil, sobre todo durante el segundo semestre del año pasado, es de que esos números pueden ser aún más representativos ya en el 2017. Saldo positivo Nada menos que 24 empresas asociadas de ANFIR participaron de ruedas de negocios en Colombia en junio, Chile en octubre y en São Paulo en noviembre. Siete de ellas compusieron el pabellón brasileño en Expomina, en septiembre en Perú. Del encuentro en la capital paulista participaron once empresas potenciales compradoras de Chile, Colombia, Honduras y Perú. Y solamente las rondas colombiana y chilena reunieron otros 36 importadores. El saldo de esas iniciativas – evalúan los dirigentes – ya puede ser considerado positivo. ANFIR calcula que el potencial de negocios generados solo a partir de las tratativas iniciadas en esos encuentros es de cerca de US$32,6 millones en un primer momento. La receptividad hacia los productos brasileños en los países visitados llegó a sorprender a Alcides Braga, presidente de la entidad. “Varios empresarios del sector de logística se dieron cuenta de que ofrecemos calidad con precio competitivo y proximidad a los mercados”, afirma el ejecutivo, quien espera ver una porción bien más expresiva de las exportaciones en los negocios de las asociadas de aquí por delante. Mario Rinaldi, director ejecutivo de ANFIR, entiende ser ese proceso un círculo virtuoso que apenas empieza a ser diseñado por la industria brasileña. Con productos en el extranjero, las empresas nacionales deben constituir una estructura de posventa en los mercados de destino y, con ella, pasar a ofrecer mejores servicios, lo que permite la fidelización del cliente y, claro, abre espacio para más ventas. “Sin una eficiente red de asistencia y de piezas es casi imposible mantener un negocio sostenible fuera del país”, afirma Rinaldi. Igor Brandão, coordinador de proyectos sectoriales en Apex-Brasil, tiene la misma interpretación de que el trabajo En convenio entre ANFIR y Apex-Brasil estableció las bases para la expansión de los negocios de implementos vía exportación, actividad que creció 19% en 2016 La rueda empezó a girar EXPORTAÇÕES | EXPORTS | EXPORTACIONES
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