86 2015 Embora seja peça fundamental para as atividades de um transportador e faça parte do seu know how técnico, o implemento rodoviário não é comprado a toque de caixa. Antes da decisão final há um “rito” a ser seguido onde, em primeiro lugar, vem a preocupação com o acerto na escolha do produto. Afinal, o investimento é considerado elevado. Com esse objetivo em mente o comprador vai a campo em busca do melhor negócio. “Normalmente é o próprio dono, mas muitas empresas já têm gestão profissionalizada e delegam essa função a um executivo de compras”, revela Alarico Assumpção Junior, presidente da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave). A negociação é diferenciada pelo nível de conhecimento de quem está “do outro lado do balcão”, mesmo assim os distribuidores têm de falar de características do produto e mostrar diferenciais que nem sempre são do conhecimento do comprador. Geralmente ele visualiza o produto encaixado no controle de gestão da frota. Exemplo: quais produtos irá transportar, as distâncias a serem percorridas, dentre outros fatores. “Naturalmente, tecnologia e qualidade fazem parte das exigências”, diz Alarico Assumpção. Entretanto o preço ainda tem influência significativa na decisão de compra. “É difícil vender implemento”, ressalta o líder empresarial do mercado de distribuição de veículos. Esse é um segmento que embora mantenha relativa fidelidade à marca do produto e ao revendedor, ainda é caracterizado por elevado índice de cotação de preços no mercado. Alarico Assumpção compreende essa atitude e a interpreta como uma maneira do empresário ou autônomo manter o controle dos investimentos dentro do que é extremamente necessário. Um exemplo dessa tradição no segmento é a influência que tem uma campanha comercial com redução do valor Alarico Assumpção Junior, presidente da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave) president at Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave) Varejo Retail
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